Яндекс — реклама

Закрытие сделок

Здравствуйте уважаемые друзья, коллеги, подписчики!

Совсем недавно я поделилась десятью фразами, которые продают себя сами. Получила поток положительных откликов в которых люди не просто открывали письма, а таких было 9, но и изучали. Именно по просьбе читателей решила продолжить свою писанину, чтоб помочь разобраться в сложностях и рассказать простым языком о не понятных вещах. Речь пойдет о закрытиях сделок, поехали…

Прямое закрытие

Первая техника, самая простая и базовая — прямое закрытие.

У вас есть товар, не важно, на земле он или в интернете. Как правило Вы классно расписываете продаваемый товар. И когда клиент в принципе готов, всё что стоит сделать — призвать клиента прямым предложением:

-Лидия Ивановна, берёте?
-Лидия Ивановна, покупаете?
-Лидия Ивановна, оформляем?
-Лидия Ивановна, выписываем счет?
-Лидия Ивановна, заказываете
?

Как видите в этой ситуации достаточно всего лишь одного слова, чтобы призвать клиента закрыть сделку. Это самая простая базовая техника от которой нужно отталкиваться. Как бы банально это не звучало.

Когда инициатива изначально у клиента, Вы часто не перехватываете её в свои руки. Потому что фокусируетесь на этапе презентации продукта, товара, услуги, думая, а все ли я рассказал(а) и не упустил(а) ли какие-то детали?

Рассказали и замолкаете. Потому, что фокусируетесь не на той цели. Ваша цель совершить продажу, а не упустить детали. К сожалению эта проблема характерна для новичков, поэтому они упускают возможности продаж.

Если у вас есть сотрудники, приглядитесь как они делают прямые закрытия. Возможно они тоже допускают такие ошибки. Проработайте их.

Мнение

2-ая техника закрытия сделки подойдет тем, кто по каким-либо причинам не может использовать первую технику. Такое бывает потому, что первая техника прямолинейная и не все люди готовы применять её. Считают достаточно агрессивной. Многие не хотят давить, боясь прямого отказа и поэтому избегают прямых продаж.

Если вы относитесь к такой категории продавцов используйте вторую технику. Когда вы провели презентацию своего товара, рассказали клиенту о преимуществах и возможностях, спросите мнение клиента:

-Лидия Ивановна, что скажете?
-Лидия Ивановна, как вам такой вариант?

Эти простые вопросы позволяют избежать давления на клиента. Вы не оставляете выбора, согласен он с вами или нет, а спрашиваете его мнение.

Ещё раз, как это работает. Провели презентацию продукта, задали вопрос и наблюдаете за реакцией, где клиент дает вам обратную связь.

Потеря времени

3-ая техника — потеря времени, вводит меня в восторг. Наверняка у вас есть такие клиенты, которые давно находятся в стадии думающих. Они долго ходят в подвешенном состоянии, думают несколько месяцев и никак не могут решение принять.

А вы никак не можете закрыть этого клиента на сделку во время очередного общения по телефону, при встрече. Есть такие? Тогда это для вас!

Говорите:
-Лидия Ивановна, сколько мы уже общаемся с вами?
2 месяца мы ведем переговоры о начале сотрудничества.
Посмотрите, а если бы мы начали 2 месяца назад?
У вас был уже сегодня… и перечисляете возможные результаты, которые получил бы клиент.

Если Вы продаёте сайт, то можете сказать:
-Лидия Ивановна, мы с вами около 2-х месяцев общаемся по разработке сайта. Смотрите, если бы начали 2 месяца назад, то у вас уже сегодня был бы полностью настроенный сайт. И вы получали бы ежедневно несколько заявок и прорабатывали их.

Или: Если бы вы заказали наш замечательный станок 2 месяца назад у Вас бы сегодня он стоял в линии производства и вы бы уже экономили на энергии. Мы бы уже повысили эффективность труда вашей компании. И вы бы зарабатывали дополнительные деньги.

Таким образом вы клиента возвращаете к той точке, когда вы начали общаться и говорите, что если бы решение было принято тогда, то сегодня были бы результаты.

Мной с помощью этой техники закрыто достаточно крупных сделок, потому что клиенты часто на крупных сделках долго думают, сомневаются и я им показываю, что они реально теряют, а это время. Эта техника потеря времени, служит мотиватором и разумным толчком в принятии решения, чтобы работать с вами.

Это цветочки, а будут ягодки

4-ая техника закрытия сделок назовём её цветочки, а будут ягодки. Многие помнят эту поговорку. Вы можете продажу строить в таком же ключе.

Если вы обсуждаете с клиентом какую-то конкретную сделку. Какой бы важной она ни была для него и вас, всегда говорите, что это лишь первый шаг (цветочки). А самое интересное начнётся потом.(ягодки)

Раз уж взялась приводить примеры, продолжу. Вы хотите закрыть клиента на продажу сайта. Говорите:
-Лидия Ивановна, смотрите мы сейчас настраиваем сайт — это лишь один шаг.

Дальше создадим сайт, условно через месяц, запустим тестирование. Привлечем клиентов на этот сайт и посмотрим как все будет работать.

Затем создаем аккаунты для вашей компании в социальных сетях, продвигаем и интегрируем всё с сайтом. Настраиваемся crm-систему, подключаем звонки и…

То есть вы полностью как бы описываете этот длительный процесс взаимодействия с клиентом. И это все цветочки, ведь ягодки — это когда клиент увидит результат в конце своего пути, а главное решение его проблемы. Так вы закрываете клиента на сделку и у него повышается доверие к вам.

Обращаю внимание на то, что вы должны быть действительно компетентны в своем вопросе. Я против обмана и манипуляций в продажах!

Если вы настроены на долгосрочную работу, то описываете конкретную сделку и далее рассказываете о возможном сотрудничестве в будущем. Четкое растолковывание комплексной картинки подведет на долгосрочное сотрудничество, подарит вам надежного клиента и закрытие сделки.

Продающие истории

5-ая продающие истории. На мой взгляд истории очень классно работают, именно для закрытия сделок. Причём продающие истории работают на любом этапе продажи, как в начале, так и на этапе закрытия сделки.

Например, как другие клиенты находясь в аналогичной ситуации действовали? Как ваш продукт или услуга помогли этим клиентам добиться результатов? Какие сомнения были у них на этапе принятия решения и какой результат они получили?

Здесь вариантов масса и у меня есть определенный алгоритм по которому можно провести более активные продажи с помощью этой техники.

Итоги

Подошло время подвести итоги. Вы узнали всего 5 техник закрытия сделок, которые я постаралась рассказать простым языком, а сейчас хочу спросить — было ли полезно и понятно моё разъяснение по закрытию сделок? Хотите еще получать от меня подобного рода материалы? Добавляйтесь в друзья в социальных сетях, будем дружить и приносить пользу друг другу. Подписывайтесь на сайт, группу, рассылку…

Буду рада, если поделитесь своим опытом закрытия сделок… Жду ваших комментариев. До новых встреч.

С уважением ваша Валентина Филиппова

PS: Напоминаю! До 15 марта можете поучаствовать в розыгрыше сайта, не упускайте свой шанс

Поделиться ссылкой:

Обновлено: 01.03.2020 — 17:26

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.